Comment convaincre un client d’adopter un produit innovant à forte valeur ajoutée et coût réduit
Enjeux
Le but était de développer la part de marché de Hayes-Lemmerz chez Renault grâce à un produit innovant: une roue en tôle dont le design attractif la rapproche d’une roue en aluminium sans en avoir le prix. Cette roue appelée Versastyle permet de mieux valoriser les véhicules de milieu de gamme (Mégane, Fluence), et apporte 60 € d'économie par véhicule.
Rôle de SNECI
Entre Renault et le fournisseur américain Hayes Lemmerz, partenaire de longue date de SNECI, SNECI a joué un véritable rôle de coordinateur du projet, en confiance avec les deux entreprises. Renault a particulièrement apprécié les actions de SNECI pour faire comprendre ses exigences et ses attendus auprès de Hayes-Lemmerz. Ainsi, par leur travail au quotidien, les équipes techniques, commerciales, qualité et projet de SNECI ont permis à Hayes-Lemmerz de créer un nouveau marché auprès de Renault.
Après le démarrage en production, la mission de SNECI s’est poursuivie avec d’autres équipes spécialisées en logistique et en qualité pour assurer au jour le jour la montée en cadence des volumes de la roue Versastyle chez Renault et garantir le bon déroulement des livraisons entre le site de production de Hayes-Lemmerz en Espagne, et maintenant en Turquie et plusieurs usines terminales de Renault situées dans le monde.
SNECI a réussi à mettre en avant les atouts de la roue Versastyle chez Renault grâce à une relation de proximité avec le design, l’ingénierie, le projet et les achats. Les différentes équipes du constructeur ont été séduites par le style de la roue, ses capacités à satisfaire les attentes techniques en termes de résistance mécanique et de tenue à la corrosion sans oublier son intérêt économique par rapport à une roue en aluminium. Fin 2010, le produit a été lancé en série sur une série spéciale pour 2.000 roues par mois.
Face à la satisfaction du marché, Renault a retenu les roues Hayes-Lemmerz Vesastyle pour des applications à plus grands volumes sur Mégane et Scénic. A ce jour, nous sommes sur une tendance de livraison de 350.000 roues par an produites par Hayes-Lemmerz en Espagne et Turquie et sommes devenus le 1er fournisseur du groupe Renault-Nissan en roues.
La valeur ajoutée de SNECI
SNECI a pleinement joué son rôle de « facilitateur d’affaires » et accéléré les relations entre Hayes-Lemmerz et Renault. En aidant Hayes-Lemmerz à mieux comprendre les attentes de Renault, SNECI a répondu aux demandes de tous les partenaires du projet. Cette meilleure compréhension mutuelle est au cœur de la valeur ajoutée de SNECI. Celle-ci agit comme un véritable pont entre les différentes cultures afin de faciliter les échanges et d’accélérer les courants d’affaires. « Le client sait que SNECI constitue une entité proche sur laquelle il peut s’appuyer » conclut Bertrand Marie.
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Enjeux
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Rôle de SNECI
SNECI a apporté à son fournisseur partenaire Precico tout le support dont il a eu besoin pour entrer sur le marché automobile. « Nous travaillons avec eux depuis huit ans » indique le directeur de l’activité Business Development de SNECI, Hervé Champion. Avant de travailler avec SNECI, Precico était un spécialiste de la fabrication pour compte de tiers, dans le secteur de la bureautique et de la téléphonie notamment. Très rapidement, grâce à son expérience du secteur automobile chez Fiat, Magneti Marelli et Valeo, Hervé Champion avait identifié le potentiel de Precico comme celui d’un fournisseur automobile. « Après analyse, nous avons préparé un plan Marketing Produit avec la Direction Générale de Precico afin de pouvoir approcher les clients cibles ».
La méthodologie Sneci pour identifier les produits sur lesquels Precico devaient se positionner était basée sur deux critères majeurs :
- L’attractivité des clients cibles
- Le positionnement produit à proposer pour satisfaire les clients cibles
Chacun de ses critères ayant des sous-critères au niveau technologie, organisation, qualité, industrialisation, compétitivité.
Après pondération de ses critères, il a été décidé avec la Direction Générale de Precico de commencer notre approche Marketing Produit chez Valeo pour des pièces simples de plasturgie avec peinture, tels que switchs, et chez Continental en Allemagne.
Au sein de Sneci, nous avons créé une équipe multiculturelle comprenant les différentes mentalités des clients : un français, un allemand et un chinois. « L’audace de ce melting-pot a été un des facteurs de succès » comme ose le dire un de leurs collègues. Nous avons ensuite réalisé une présentation Marketing Produit en adéquation avec les besoins de Valeo en mettant en avant les points forts de Precico suivant chaque critère : technologie, organisation, qualité, industrialisation, compétitivité, localisation.
Nous avons ensuite pris contact avec les inerlocuteurs cibles chez Valeo avec qui nous avons identifié les potentiels de marché et entrepris un plans d’actions avec des réunions d’avancement projet pour s’assurer que les jalons étaient tenus. Sur le plan industriel, SNECI a assisté son partenaire en dépêchant un de ses ingénieurs en Malaisie pour apporter de l’aide au déroulement des projets et permettre la reconnaissance de ses compétences en assemblage de produits de décoration avec électronique.
Désormais, Precico réalise plus de 60% de son activité dans le secteur automobile. Comme l’expliquent les équipes SNECI « Valeo est l’un de leur plus importants clients dans le monde puisque Precico livre en Europe, Asie, mais aussi en Tunisie et au Mexique, ce qui nous a permis ensuite de livrer BMW, et Continental. Nous sommes en négociation avancée avec d’autres équipementiers ».
SNECI leur a également apporté un autre client important avec Neopost dans le secteur industriel.
La valeur ajoutée de SNECI
SNECI a assisté Precico pour comprendre ce que l’industrie automobile attendait de ses fournisseurs en matière industrielle et de qualité. Au début, les clients ont fait confiance à Precico pour des pièces simples et petit à petit ils ont demandé des modules complets associés à de l’électronique. Puis, grâce à SNECI, qui a joué son véritable rôle de Business Developer, les produits Precico ont séduit d’autres clients comme BMW et Continental. « Cela a tout de même demandé près de deux ans et demi pour faire entrer Precico dans leur panel Continental » admet Hercé Champion. Il s’agit d’un succès important pour SNECI. Une relation naissante avec l’équipementier de Hanovre est donc porteuse d’un fort potentiel de croissance.
Désormais, les projets sur lesquels Precico est consulté puis retenu concernent des ensembles complets avec électronique et non plus de simples pièces. Pour cela, Precico a complété son savoir-faire initial dans l’injection plastique par des connaissances et des process dans le domaine de la peinture, du grattage laser mais également dans l’assemblage avec de l’électronique.
Pour Precico, SNECI a mis en œuvre tous ses métiers et toutes ses compétences : identification des cibles clients, prospection commerciale, assistance au développement commercial, management de projet, préparation aux audits qualité et industriel, assistance à la mise à niveau qualité, support logistique au quotidien.
Comme l’explique Isabelle Bailly, la Président de Sneci, « pour conseiller, nous sommes constamment à l'écoute de nos clients, car le monde et les besoins évoluent sans cesse ». De ce fait, « It's not over until it's over, but it’s never over ».
Comment trouver de nouveaux clients
Enjeux
Il s’agissait de trouver de nouveaux clients pour notre partenaire, l’entreprise italienne IMA, qui posséde également un site industriel en Roumanie et une joint-venture en Inde. Elle se trouvait dans un contexte difficile : son principal client ne voulait plus, à terme, faire appel à lui car il souhaitait réintégrer ce type de compétences. Il y avait donc un double enjeu : IMA devait trouver de nouveaux débouchés pour ses produits et SNECI devait apporter sa valeur ajoutée pour empêcher IMA d’entrer dans une spirale négative.
Rôle de SNECI
Pour répondre à cette double problématique, David Rigaudie, le chef de projet, a mis en place une méthode originale en lançant une opération d’e-mailing à grande échelle. « Nous étions alors en pleine période de crise automobile. Nous avons donc dû nous battre et retrousser nos manches en d’allant au-delà de nos missions initialement prévues. Ce fut un grand saut dans l’inconnu» explique le chef de projet. Il a eu l’idée d’un e-mailing destiné à trouver des débouchés auprès de nouveaux client pour les produits d’IMA. David Rigaudie et son équipe ont tout d’abord défini le contenu du message. Par la suite, les fichiers ont été validés par les équipes Marketing et Industrielles de Sneci, puis les cibles identifiées : il s’agissait principalement d’acheteurs et de responsables de la qualité fournisseur. « Nous avons lancé l’opération, puis avons assuré le suivi par de nouveaux contacts permettant de vérifier que le message était bien reçu et bien compris » assure David Rigaudie. L’opération a généré pas mal de demandes de cotations, dont celle de l’équipementier espagnol Antolin.
Grâce à son expertise et sa connaissance de la filière automobile et de ses acteurs, SNECI a réussi un double challenge : trouver de nouveaux clients pour IMA tout en développant l’activité de IMA alord qu’un de ses clients historiques faisait évoluer sa stratégie achats. Il y avait donc un risque de baisse d’activité à moyen terme. C’est le contraire qui est arrivé. Dans la relation entre IMA et Antolin, c’est SNECI qui a réalisé l’ensemble de la négociation technico-commerciale pour ensuite gérer le projet pendant la phase de développement. Le projet s’est déroulé correctement, sans retards, ni dérive technique.
La valeur ajoutée de SNECI
SNECI a su apporter une solution innovante et performante grâce à la créativité de ses équipes. L’expertise de SNECI et l’importance de son fichier client, qui comporte plus de 15 000 contacts, lui a permis de cibler les bons interlocuteurs pour trouver de nouveaux débouchés commerciaux aux produits d’IMA. Résultat immédiat pour SNECI : la relation avec IMA s’est fortifiée d’autant plus aisément que David Rigaudie parle italien et apprécie la culture transalpine. Cela a facilité les relations entre SNECI et IMA mais également vers le client de ce dernier, par la confiance que ce dernier a ressentie.
Ainsi nous avons créé un avantage concurrentiel fort et permettant la pérennité de IMA grâce à notre solution.
Comment collecter plus d’un million d’euro de retard de paiement
Enjeux
SNECI est régulièrement amené à assurer le suivi logistique, dont le suivi facturation et le soutien opérationnel d’industriels.
Il s’agit, si nécessaire, d’assister l’industriel à gérer le flux financier, c'est-à-dire libeller pour lui des factures et s’assurer du réglements dans les délais impartis. Ainsi, « l’un de nos clients avait un million d’euros d’impayés au moment où nous avons repris le dossier » précise Annabella Vicente, assistante commerciale et chef de projet. Il y avait des impayés sur plusieurs années.
Rôle de SNECI
SNECI a repris le dossier en urgence, pour résoudre ce problème liée à un manque de communication et une méconnaissance des processus interne du client final, sans oublier une difficulté supplémentaire: les impayés concernaient de nombreuses usines dans le monde entier chez plusieurs clients pour des produits différents. SNECI a mené des réunions chez les clients pour comprendre les raisons de ses impayés, puis SNECI a fait refaire des bordereaux de livraison et factures suivant les formats souhaités par les clients, et s'est assuré de l’envoi des bons documents et factures. Un « document navette » de suivi correspondant aux exigences de l’ensemble des parties et regroupant l’ensemble des informations nécessaires a été créé pour assurer un reporting et un suivi performant des opérations SNECI.
En 6 mois, SNECI a récupéré le million d’euro de retard de règlements, et la méthodologie préconisée par SNECI est maintenant appliquée par toutes les usines.
La valeur ajoutée de SNECI
La valeur ajoutée de SNECI réside dans la proximité avec le client, ce qui lui permet de comprendre les bons rouages de fonctionnement. SNECI a préconisé une méthodologie de facturations et d’envoi des factures pour sensibiliser le service financier sur l’importance du « comment bien faire du premier coup ». Cette méthodologie permet de bien expliquer ce qui ne l’a pas été correctement ou pas compris aisément. SNECI a donné également à son partenaire des éléments sur le mode de fonctionnement en insistant sur les différentes étapes et stades d’alerte. « Nous avons remis à niveau notre partenaire dans ce domaine-là » indique Annabella Vicente.
Enfin, l’aspect culturel est différent d’un pays à l’autre, et le fait « non seulement de maîtriser parfaitement le français et le portugais, mais également d’avoir grandi dans un environnement bi-culturel, a grandement facilité la communication » conclut Annabella Vicente.
