Comment intégrer les constructeurs français: l’exemple du Groupe PSA

Le 15 novembre, SNECI a participé à la « Korea Auto-parts Delegation » en Europe. Hervé Champion, directeur du Développement Commercial, et Lucas Bitar, Auditeur et Ingénieur Qualité de la NSA, ont présenté les principaux acteurs du marché automobile français aux constructeurs automobiles coréens souhaitant faire des affaires en France. Plus important, ils ont dévoilé le secret d’un processus d’intégration réussi aux constructeurs français, en prenant l’exemple du Groupe PSA.

Comment approcher un constructeur automobile français

Il existe deux grands groupes automobiles en France, le groupe PSA et le groupe Renault, tous les deux de taille suffisante pour relever les défis futurs de l’industrie automobile. Après une probable fusion à venir avec FCA, PSA deviendra un des quatre principaux constructeurs automobiles mondiaux avec un nombre de véhicules vendus estimé à 8,7 millions de véhicules, tandis que l’Alliance Renault-Nissan-Mitsubishi a vendu 10,8 millions de véhicules en 2018.

Voici plusieurs règles clés sur la manière de construire une coopération commerciale solide avec ces deux géants:

• Mettre en place les bonnes organisations de vente et de projet avec un support local en France et une connaissance suffisante des exigences spécifiques de PSA et de RENAULT.
• Commencer par une étude de marché dans le but de gagner du temps pour les activités de développement commercial futures (en savoir plus sur les niveaux de technologie et de prix, la concurrence et la taille du marché).
• Présenter le profil de votre entreprise au niveau du service des achats afin d’obtenir les premières demandes d’information (RFI).
• Préparer soigneusement le profil de votre entreprise et mettre en évidence vos atouts tels que vos faibles coûts de production, l’innovation ou vos relations avec d’autres constructeurs automobiles (par exemple, les fournisseurs de Mitsubishi ou de Nissan auront plus de chances d’intégrer le panel fournisseur de Renault).
• Se former aux règles PSA et RENAULT (comment répondre aux appels d’offres, comment gérer leurs portails B2B, …).
• Inscrire votre entreprise sur les portails B2B PSA et RENAULT.
• Passer des audits spécifiques (NSA pour PSA, ASES pour Renault).

Comment s’intégrer à PSA: Qualification des Usines Fournisseurs

Avec plus de 3,9 millions de véhicules vendus dans le monde en 2018, PSA Groupe est le deuxième constructeur automobile en Europe. Pour assurer son leadership, sa présence internationale et sa qualité tout au long de la chaîne d’approvisionnement automobile, le groupe a mis en place une stratégie d’approvisionnement global spécifique.

Cette stratégie comprend trois phases: la phase de sélection, la phase de développement et la phase de production en série. Nous nous concentrons sur comment être sélectionné.

Être sélectionné: le guide ultime de la phase de sélection de la stratégie d’approvisionnement global de PSA

Nous pouvons probablement nous arrêter sur cette seule affirmation : la clé du succès de la phase de sélection est la relation avec les équipes commerciales et techniques.

Décomposons maintenant cette déclaration étape par étape.

Pour être sélectionné pour un appel d’offre, un fournisseur doit tout d’abord « se connaître ». En d’autres termes, comprendre parfaitement son statut financier, son marché, son expertise produit et sa stratégie de développement.

Deuxièmement, un fournisseur doit connaître son client, PSA, dans notre cas. Cela inclut la compréhension des exigences spécifiques du client ainsi que des conditions générales d’achat du client (IATF, ISO 14001, NSA).

Troisièmement, un producteur de pièces automobiles doit s’inscrire sur le portail B2B de PSA en renseignant le profil de sa société et ses informations sur les produits pour pouvoir éventuellement recevoir un code de fournisseur (COFOR).

La dernière étape ne garantit pas encore qu’une usine sera choisie pour un appel d’offre.

Pour ne pas se perdre parmi les autres membres du panel, les fournisseurs doivent nouer des relations étroites avec les services des achats et les services techniques de PSA. C’est à ce stade que la relation avec les équipes commerciales et techniques joue un rôle crucial.

Un fabricant de pièces automobiles doit mettre en place une équipe commerciale multidisciplinaire composée d’experts en projet, qualité et fabrication. Cette équipe organisera des réunions avec les principaux contacts de PSA pour confirmer le positionnement favorable du fournisseur dans le panel.

Beaucoup de sociétés étrangères ne disposent pas d’un réseau nécessaire au sein de PSA. C’est pourquoi ils font souvent appel à des sociétés comme SNECI, qui disposent de spécialistes possédant une connaissance approfondie de l’environnement et des équipes de PSA.

Une fois l’appel d’offre reçu, la société doit préparer une offre technique qui, une fois validée par PSA, devrait être suivie de la qualification des installations du fournisseur, l’audit NSA.

Lévaluation du nouveau fournisseur ou NSA (New Supplier Assessment), est un audit des nouveaux sites de production qui évalue le niveau de maturité de fabrication du fournisseur et sa capacité opérationnelle à lancer de nouveaux projets.

Sur la base de son offre technique et économique ainsi que de l’obtention de la certification des installations suite au NSA, PSA décide de nommer un fournisseur. La phase de développement commence.

Utiliser le cadre QIP pour passer de Réactif à Proactif

Une fois sélectionné, le fournisseur devra re-confirmer en permanence sa position dans le panel. La meilleure façon de procéder consiste à suivre le cadre QIP de PSA.

QIP (Quality & Industrial Performance) est le processus standard mondial d’audit de PSA permettant de qualifier un site de fabrication. Il comprend trois étapes obligatoires:

• Étape 1: Audit NSA (évaluation du nouveau fournisseur) -> celui nécessaire pour être nommé
• Étape 2: Audit PCPA (évaluation du processus de contrôle des pièces) -> celui de la phase de développement
• Étape 3: Audit et certification QSB + (bases du système qualité plus) -> celui requis pour la production en série

Finalement, la certification QSB + de l’usine de fabrication du fournisseur, est accordé pour 4 ans.

Comparé à une norme IATF 16949 bien connue, le QIP est davantage axé sur les exigences spécifiques du client (CSR) que sur les exigences génériques ISO. De plus, si l’IATF 16949 vérifie la mise en place de systèmes qualité, l’objectif du QIP est d’analyser la manière dont ces systèmes sont utilisés.

Le QIP évalue l’usine de production sur 13 éléments clés. Parmi eux, la gestion et la stratégie d’entreprise, le contrôle des produits non conformes, l’audit des processus par couches et la gestion des compétences, la réduction des risques, la gestion des flux de fabrication, la logistique externe et le contrôle des pièces et des processus.

En résumé: Les étapes clés vers une intégration réussie chez un constructeur automobile français

Si vous envisagez d’aller de l’avant et d’élargir votre activité de pièces automobiles en entrant dans la liste des fournisseurs d’un constructeur français, vous devez garder à l’esprit ces éléments clés:

1. Sachez ce dont vous êtes capable et ce que vous voulez. Votre stratégie devrait être la première raison de poursuivre ou d’abandonner les tentatives d’entrée chez un constructeur français.
2. Comprendre le marché. Avant de sauter le pas et de s’engager sur un marché, il vaut mieux étudier la concurrence et le niveau de développement local de l’industrie.
3. Connaissez votre client. Apprenez le plus possible sur les besoins et les exigences des constructeurs français afin d’être préparés et de répondre correctement à leurs demandes.
4. Avoir un réseau. Établissez des liens avec les décideurs correspondants au sein d’un groupe français, car le lobbying commercial et technique est clé pour être sélectionné.
5. Restez certifié. Obtenez les dernières certifications de qualité, de production et de process des auditeurs partenaires d’un constructeur automobile français.

Comment pouvons-nous aider?

SNECI aide les fabricants de pièces automobiles à s’intégrer à PSA de trois manières différentes.

Tout d’abord, notre équipe de développement commercial fournit un support en matière de lobbying et support RFQ. Étant donné que de nombreux experts SNECI proviennent des deux groupes automobiles français, nous entretenons des relations fortes avec les contacts clés de PSA, ainsi qu’une expérience remarquable en matière de méthodologies de PSA (exigences spécifiques, RFQ, PLM).

Deuxièmement, nous sommes un fournisseur officiel de formations APQP/PPAP (Advanced Product Quality Planning / Production Part Approval Process) pour les fournisseurs PSA existants ou potentiels.

Nous fournissons également un accompagnement sur les exigences QIP (NSA, PCPA, QSB +) avec plan d’action et mise à niveau.

Enfin, SNECI est l’un des rares partenaires certifiés de PSA pour les audits NSA. Nos huit auditeurs NSA qualifiés ont effectué plus de 200 évaluations dans 28 pays depuis 2015.

Pour des informations complémentaires, veuillez nous contacter.

Hervé Champion a plus de 29 ans d’expérience dans le secteur de l’automobile et est spécialisé dans le développement commercial et la gestion de projets pour les fournisseurs du secteur de l’automobile. Avant de rejoindre SNECI, Hervé a travaillé chez Valeo, Magnetti Marelli et FCA. Sa principale compétence est la négociation de contrats avec des équipementiers. Hervé dirige également le département Stratégie et Etude de de marché chez SNECI.

Lucas Bitar occupe le double rôle d’Auditeur NSA et d’ingénieur projet et qualité chez SNECI depuis 2016. Il réalise plusieurs audits NSA par mois dans le monde entier. Parmi les principales qualifications de Lucas figurent le coaching et la formation des fournisseurs sur les normes et exigences PSA, la qualification et l’audit de fournisseurs, la mise à niveau des fournisseurs, ainsi que la gestion de projets qualité (RFQ, APQP).