Исследование рынка: важный инструмент для определения вашей международной стратегии

В условиях глобализации многие отрасли и компании задаются вопросом выхода на международный уровень. Настоящая стратегическая проблема, интернационализация может быть рычагом роста, если стратегия хорошо изучена, но она также может быстро превратиться в финансовую ловушку, если она не будет хорошо подготовлена.

Компаниям, желающим выйти на международный уровень и завоевать новые рынки, рекомендуется провести исследование рынка либо за счет внутренних ресурсов, либо с привлечением специалистов.

Узнайте, зачем и как проводить маркетинговые исследования перед выходом на международный уровень.

Маркетинговые исследования: важный инструмент для определения вашей стратегии

Когда компания ищет новые рычаги роста, одной из возможностей, которые следует учитывать это международный рынок. Однако для достижения успеха недостаточно просто хотеть выйти на международный уровень, и многие компании каждый год расплачиваются за это.

Перед выходом на международный рынок и открытием дверей на новые рынки необходимо провести исследование рынка или иметь уже на руках результаты подобного исследования.

Такое изучение рынка позволит Вам определить:

• Потенциал страны
• Местные политические, социальные и культурные особенности
• Технологический потенциал
• Требования по окружающей среде
• Определить локальную ситуацию с конкурентами
• Экономическое состояние страны
• Потребительский спрос: мотивации и ограничения
• Потенциальные барьеры рынка
• Возможности, которые могут отличаться от представленных на момент запуска

Прежде чем выйти на международный уровень, компания должна хорошо изучить страну и рынок (рынки), на которые она хочет выйти.

5 стадий изучения рынка

Экспортная диагностика

Это самый первый шаг перед началом исследования рынка. Экспортная диагностика позволяет оценить финансовое положение компании, чтобы узнать, есть ли у нее все необходимые ресурсы для его экспорта, а именно:

• Прибыльная бизнес-модель
• Состояние финансового потока
• Краткосрочные финансовые перспективы
• Позволяет ли состояние счетов осуществлять инвестиции?

Действительно, экспорт представляет собой затраты в дополнение к расходам, связанным с изучением рынка, но необходимо учитывать и другие расходы, например, связанные с логистикой: транспорт, хранение, местные ограничения…

Таким образом, финансовое благополучие компании является важным шагом в экспорте, но этого недостаточно. Хорошее финансовое состояние на рынке с небольшим спросом не будет служить никакой цели, кроме растраты ресурсов и траты средств без необходимости.

Во время диагностики экспорта необходимо убедиться, что компания сможет удовлетворить высокий спрос на продукцию, независимо от того, является ли она местной или импортной. Настоятельно рекомендуется провести исследование производственных единиц.

Наконец, чтобы завершить диагностику экспорта, мы не должны забывать об аспекте человеческих ресурсов. Без «людей» компания не может функционировать, поэтому важно проверить их опыт в других странах, а их языковые способности будут иметь решающее значение для развития международного проекта.

Изучение документов

Кто говорит об исследовании рынка, говорит о подробном анализе страны и рынка, который нужно завоевать, поэтому потребуются и время, и деньги, чтобы узнать и провести всестороннее исследование рынка:

• Цель(и) в новой стране,
• Местная экономическая и политическая ситуация,
• Обычаи, языки, на которых говорят, …
• Возможные юридические особенности и т.д.

Чтобы получить эту информацию качественным и количественным способом, мы проводим документальные исследования и учитываем непосредственный опыт в этой области.

С экономической точки зрения документальное исследование не требует от компании больших вложений. Однако для этой работы необходимо будет мобилизовать персонал, а для этого лучше всего обратиться за помощью к таким экспертам, как, например, SNECI.

Этот недорогой исследовательский этап позволяет, прежде всего, собрать первые и важные элементы, необходимые для размышлений.

• Какова экономическая ситуация в стране?
• Страна растет?
• Важна ли покупательная способность потребителей?
• Имеются ли какие-либо конфликты, которые могут представлять риск для местной экономики?
• …

Этот шаг позволяет нам сделать первоначальную оценку потенциала развития в целевой стране. Именно на этом этапе мы также начинаем смотреть на потенциальных конкурентов, в частности черпать в них вдохновение и представлять, как можно выделиться, предлагая более качественные продукты или услуги.

Документальное исследование предназначено для погружения в местную культуру (язык, культуру, религию… которые могут повлиять на модели потребления).

Исследования на местности

Документальное исследование является хорошей отправной точкой для знакомства с рынком после диагностики экспорта. Однако ничто не сравнится с информацией, собранной на месте в режиме реального времени во время посещения страны экспорта или учреждения.

В контексте местных исследований настоятельно рекомендуется отобрать репрезентативные образцы для проведения качественных исследований.

Эти качественные исследования помогут в понимании поведения, мотивации и возможных препятствий на рынках. Этот этап требует от компании некоторых человеческих и материальных вложений.

Благодаря документальным исследованиям и опросам, проведенным непосредственно на местности локально, мы в конечном итоге определяем персоны. В маркетинге «персонаж покупателя» — это типичный профиль, фиктивное удостоверение личности, определяющее профиль потенциального покупателя (демографические и социальные критерии, мотивы, препятствия), необходимый для завоевания нового рынка.

Поэтому важно помнить, что знание ваших потенциальных клиентов позволяет вам адаптировать не только ваше предложение, но и ваш коммерческий подход. Когда вы экспортируете свой бренд, вы не должны забывать, что в новой стране вы не можете всегда предлагать точно такой же продукт, и вам часто приходится быть гибким.

Синтез и анализ собранной информации

• Проверка достоверности информации
• Анализ анкеты
• Анализ Определения возможностей и рисков рынка
• Определение ключей к успеху и ограничениям рынка и ответы на вопросы

Оценка прогнозируемого оборота

Для определения прогнозируемого оборота, необходимо применить несколько методов:

• Метод сравнительного анализа: данные из аналогичных проектов.
• Метод намерения совершить покупку: во время локального обследования
• Метод тестирования: оплата труда, CAE, микропредприниматель и т. д.
• Метод целей продаж и доли рынка: оценивает стоимость рынка.

Прогноз должен быть максимально реалистичным, чем более осторожным он будет, тем меньше компания столкнётся с внешними трудностями.

После того, как исследование рынка и стратегия были определены, пришло время составить бизнес-план, в котором также можно получить помощь.

SNECI: сопровождение в исследованиях рынка и стратегии:

Имея 70-летний опыт, 10 дочерних компаний по всему миру и более 450 экспертов, SNECI помогает производителям и поставщикам во всех секторах проводить исследования рынка и определять свою стратегию завоевания.

Нашими экспертами было проведено 150 исследований почти в 50 странах, что позволило нам выявить возможности для бизнеса и удовлетворить потребности наших клиентов в 100% случаев.

Мы специализируемся на международной стратегической поддержке промышленных компаний, от малых и средних предприятий до крупных групп во Франции и за рубежом.

Знание характеристик рынка в более чем 50 странах позволяет нам применять локальный и гибкий подход к культурным, правовым, экономическим и экологическим особенностям делового и промышленного мира.

Если вы хотите воспользоваться нашей поддержкой в области маркетинговых исследований, свяжитесь с Лаурой по электронной почте laura@sneci.com или напрямую через наш веб-сайт во вкладке «Контакты».