Suite de l’interview de Stanislas Bailly partie 2, dans le 6ème épisode de « BE MY GUEST ».

Tout à l’heure vous avez parlé de résilience, en indiquant qu’il était absolument important d’être patient parce que s’installer à l’international prenait du temps, concrètement cela prend combien de temps en moyenne ?

De ce que nous connaissons de par notre expérience, qui est historiquement spécifique à l’automobile vous avez d’abord le besoin de vous faire connaître de vos clients cibles et de leur expliquer votre avantage compétitif et produit plusieurs fois.

Derrière vous savez, si vous arrivez à les convaincre, que vous pouvez être sélectionné pour répondre à un appel d’offre. Comme je le disais tout à l’heure, si vous êtes bons du premier coup ; et nous avons déjà eu dans le passé des exemples de sociétés que nous avons accompagné ;  alors au bout de 6 mois seulement vous pouvez gagner un marché.

Ensuite vous avez deux ans de développement jusqu’au démarrage de la vie série, mais en général il faut compter entre 12 et 24 mois pour gagner un premier marché.

Très souvent les sociétés viennent nous voir quand elles se sont déjà plantées, c’est-à-dire que les sociétés essaient de le faire par elles-mêmes et finalement se rendent compte que les marchés lointains ne sont pas si simples que cela parce qu’il y a l’aspect culturel à prendre en compte.

Nous ne faisons pas du business en Corée ou en Chine de la même façon qu’en Europe. Quant au bout de 3-4 ans ces entreprises n’ont toujours pas réussi à décrocher de marché, elles se disent finalement : « Bon je vais peut-être laisser SNECI m’accompagner avec leur approche locale ». 

Nous avons quelques exemples comme ça qui sont assez sympathiques.

Qu’est-ce que SNECI apporte à une entreprise française qui veut s’installer à l’étranger, qu’est-ce que vous faites pour eux, alors on a compris que vous aviez des équipes locales qui connaissent très bien la culture locale mais sinon qu’est-ce que vous leur apportez ?

Nos équipes sont des ingénieurs commerciaux donc ils connaissent les produits.

Nous avons atteint une taille critique qui nous permet de couvrir l’ensemble des technologies du véhicule et qui nous permet finalement d’être l’interface et voir même parfois de challenger les équipementiers sur leur produit en leur demandant « Pourquoi vous avez telle et telle caractéristique sur votre produit ?  Savez-vous que sur tel marché nous allons attendre une autre caractéristique ? Donc est-ce que vous pouvez la développer, combien de temps cela va mettre pour le faire etc… »

Challenger des clients nécessitent qu’ils aient une sensibilité commerciale pour mettre en avant la valeur ajoutée du produit.

Localement vous avez également des concurrents, donc il faut aussi se battre face à eux et ensuite nous mettons en fonction du marché gagné, une équipe plutôt orientée développement et des personnes qui seront plutôt spécialisés sur la partie qualité et sur la partie logistique.

Nous allons être en support pendant la vie série. Nous accompagnons l’équipementier en lui fournissant toutes les fonctions supports.

Ça fait pas mal de monde, il y a combien de personnes qui s’occupent d’une entreprise à l’étranger ?

Cela va dépendre de la taille du business, quand on démarre, en général, ça va être 1 à 2 personnes, aujourd’hui il y a certains équipementiers que nous accompagnons ou il y a un volume d’affaires conséquent et où l’on a 5 ou 6 personnes à temps plein sur ces équipementiers.

Vous faites également du lobbying auprès des pouvoirs publics dans chaque pays ?

Dans quelques cas spécifiques oui, c’est un mélange entre de la veille et du lobbying, c’est essayer de comprendre comment évolue la réglementation.

Après je vais rester modeste, nous ne sommes pas aussi importants que des associations d’équipementiers et nous n’allons pas forcément pouvoir influer sur des réglementations mais, en tout cas, nous faisons remonter auprès d’instances notre ressenti pour pouvoir influer dans un sens ou dans l’autre.

Est-ce qu’il y a des marchés étrangers qui sont difficiles à pénétrer ?

Je dirais que l’Asie est peut-être plus difficile, parce que plus lointaine, plus éloignée culturellement, dans un premier temps mais, comme je le disais tout à l’heure, une fois que vous êtes implantés finalement, les choses se décantent, c’est peut-être le premier marché qui est difficile.

Ensuite une fois que vous avez réussi à créer cette relation de confiance, (c’est pour cela encore qu’il est important d’être présent au quotidien pour expliquer dans la langue du client pourquoi le produit à telle ou telle caractéristique et pourquoi est-ce qu’il faut plutôt cette orientation-là, plutôt qu’une autre), alors vous pouvez développer du business dans la durée.

Alors nous avons une autre question sur LinkedIn, « Quelles sont selon vous les zones du monde les plus plébiscitées actuellement pour le développement à l’internationale de nos équipementiers (en dehors du Maghreb ? Est-il question de pays francophones ou anglophones ? »

Alors, si nous raisonnons aujourd’hui en terme de volume, la Chine reste de loin le premier marché automobile mondial, puisque cette année, nous devrions avoir 75 millions de véhicules produits et il y en aura plus de 25 millions, plus du tiers en Chine.

Nous revenons finalement à une des questions du début, c’est de dire, « Est-ce que nous allons être sur de l’export ou de l’implantation locale ? » C’est vrai que sur, typiquement la Chine, il y a très peu de cas aujourd’hui où l’on pourrait vendre sans produire localement à part comme je vous disais sur des services très spécifiques liés par exemple à la cyber sécurité ou d’autres.

Mais très peu de produits pourraient être vendu localement sans avoir une implantation locale.

Est-ce qu’il est plus facile de s’installer en Europe ? Ou alors ce n’est pas parce qu’on est juste à côté d’un pays qu’il est facile de s’y implanter ?

Nous avons souvent en première étape de développement, quand on accompagne les entreprises, la question sur le lien d’installation : « Est-ce que ce serait plus intéressant pour moi de m’installer ici ou là ».

Aujourd’hui, nous avons peu de demande sur l’Europe de l’Ouest, il faut être clair, les demandes que nous avons pour des équipementiers vont plus être pour de l’Europe de l’Est ou de l’Afrique du Nord.

Mais si chaque pays à des avantages et des inconvénients, chaque pays essaie aussi aujourd’hui d’attirer les investissements à soi et propose donc des réductions d’impôt ou des subventions pour attirer des équipementiers dans l’implantation de nouveaux sites industriels.

Est-ce que vous avez un cas d’école à nous exposer, un équipementier qui a eu pas mal de mal à s’installer et que vous avez aidé ?

Oui, je parlais tout à l’heure des exemples d’équipementiers qui avaient tenté de faire par eux même, nous travaillons aujourd’hui avec un équipementier que nous accompagnons depuis 3 ans maintenant, qui est en partie, situé en France sur son développement et en Corée du sud.

Il a été nommé pour la première fois chez les constructeurs et également chez des équipementiers de rang 1 et de rang 2 voyant ainsi ses volumes explosés.

Donc il est en train de réfléchir à comment s’implanter peut-être localement, en tout cas, sur une partie de ses activités pures pour accompagner la croissance sur place.

Il est vrai qu’auparavant il avait essayé de le faire à distance et ça avait été beaucoup plus difficile.

Vous vous occupez des entreprises françaises qui veulent s’installer à l’étranger, mais à l’inverse vous accompagnez également des entreprises étrangères qui veulent s’installer en France, est-ce qu’il y a beaucoup de demandes d’entreprises étrangères qui veulent s’installer en France ?

Oui, alors nous n’en avons pas tous les jours mais deux choses importants à retenir.

Est-ce qu’il y a beaucoup d’entreprises françaises qui souhaite se développer et faire du business avec les clients français ? Aujourd’hui vous avez Stellantis qui est le 4eme constructeur en termes de volume, Renault avec Alliance qui est également dans le top 3, donc finalement se couper de Renault Nissan et Stellantis implique de vous couper de presque plus de 20% du marché mondial.

Et si nous raisonnons à l’échelle de l’Europe c’est encore pire, puisque vous vous coupez quasiment 40% du marché.

Donc finalement, les équipementiers qui veulent continuer à avoir un volume d’affaires conséquent sont obligés de venir par là et je pense notamment aux équipementiers italiens avec le rapprochement entre PSA et FCA qui se rendent compte aujourd’hui ; de par leur implantation géographique ; qu’ils n’ont pas un footprint correspondant exactement aux souhaits que pourraient avoir l’ensemble du nouveau groupe Stellantis.

Il y a ces réflexions en cours, pour des implantations en France, en propre ou via de la consolidation parce que, soyons clairs, aujourd’hui il y a eu un mouvement de consolidation chez le constructeur et donc il va y avoir, nécessairement, le même mouvement de consolidation chez les équipementiers dans les années à venir.

Alors vous connaissez très bien le secteur automobile, c’est votre corps de métier historique, vous êtes implanté mondialement, dans 10 pays, est-ce que l’industrie automobile française et plus particulièrement les équipementiers ont une bonne image de marque à l’étranger ?

Oui je pense que, les allemands au global sur l’industrie bénéficient de l’image qu’ils peuvent avoir mais les français ont quand même cet avantage d’être plus souples, plus réactifs et plus facilement adaptables aux demandes des clients et nous, c’est souvent ce que nous essayons de mettre en avant avec les équipementiers que nous accompagnons à l’international.

En somme, la qualité allemande est mondialement connue mais c’est peut-être un peu surfait, la qualité française est toute aussi bonne.

Avec l’avantage que nous avons en France sur les capacités de développement parce que nous avons des formations de très haut niveau, parce que nous avons le crédit impôt-recherche, et donc ça c’est quand même des choses qui sont extrêmement intéressantes pour les clients internationaux.

Je l’ai mentionné en introduction, la filière automobile est en pleine révolution à l’heure actuelle, Est-ce que vous observez une redistribution des cartes au niveau mondial ?

Oui, nous voyons émerger de plus en plus avec l’apparition du véhicule électrique de nouveaux acteurs car rappelons-le, le véhicule thermique a amené une barrière à l’entrer ou les constructeurs historiques avaient, je dirai, 15-20 ans d’avance et donc pouvaient bénéficier de cette barrière à l’entrer.

Avec l’avènement du véhicule électrique, vous avez de nouveaux acteurs, que ce soit des TESLA mais également des Google et peut être demain des Apple.

Et puis également les constructeurs chinois qui avaient pendant des années portes closes sur l’Europe et qui aujourd’hui commencent à se développer fortement sur place.

Est-ce que vous avez des demandes des constructeurs chinois pour s’installer en France et peut être en Europe ?

Leur développement commercial ils le gèrent par eux même, en revanche nous avons des demandes sur du support qualité local en Chine, et donc nous travaillons avec un certain nombre d’entre eux localement.

Merci beaucoup Stanislas, merci d’avoir accepté de parler du développement international des équipementiers français. Merci à tous d’avoir suivi ce 6ème épisode de « Be My Guest la FIEV » et je vous donne rendez-vous la semaine prochaine, merci beaucoup bonne soirée.

Pour en savoir plus sur la première partie de cet entretien, cliquez ici.

Si vous souhaitez avoir des renseignements sur comment être accompagné à l’international par nos équipes de développement commercial, contactez Laura par mail laura@sneci.com qui se fera un plaisir de répondre à vos questions.