Как интегрироваться c французскими автопроизводителями: пример Groupe PSA

15 ноября SNECI приняла участие во встрече с Корейской делегацией по автозапчастям в Европе. Эрве Шампьон, директор по развитию бизнеса, и Лукас Битар, NSA аудитор и инженер по качеству, представили французский автомобильный рынок и его основных игроков корейским автомобильным поставщикам, желающим вести бизнес во Франции. Что еще более важно, они раскрыли секрет успешного процесса интеграции c французскими автопроизводителями на примере PSA Groupe.

Французский Автомобильный Рынок

Производство автомобилей всегда было важной деятельностью для Франции. С 1898 года французские автомобильные группы выпустили более 244 миллионов автомобилей. В 2018 году производство автомобилей составляло 16% французской экономики и достигло 1,9 млн. автомобилей, из которых около 81% было продано за границу.

На сегодняшний день французская автомобильная промышленность демонстрирует удовлетворительные показатели по сравнению с мировыми продажами автомобилей. Продажи автомобилей во Франции в 2019 году прогнозируются на том же уровне, что и в 2018 году, когда было продано более 2,6 миллиона новых пассажирских и легких коммерческих автомобилей.

Между тем, французские автомобили составляют около 56% от общего числа новых зарегистрированных автомобилей. Это никого не удивляет, так как 42% французов считают, что им нужно покупать только местный бренд. Следовательно, Renault, Peugeot и Citroën входят в тройку самых продаваемых марок автомобилей.

Во Франции две основные автомобильные группы, PSA и Renault, готовые для решения будущих задач автомобильной промышленности. После предстоящего слияния с FCA PSA станет топ-4 мирового автопроизводителя с предполагаемым объемом продаж автомобилей в 8,7 млн., а это всего на шаг ниже, чем у Renault-Nissan-Mitsubishi Alliance (10,8 млн. Автомобилей, проданных в 2018 году).

Как войти в контакт с французским автопроизводителями

Есть несколько ключевых правил того, как построить крепкое деловое сотрудничество с этими двумя гигантами:

• Правильно создать организации по продажам и проектам с местной поддержкой во Франции и достаточным знанием специфических требований PSA и RENAULT.
• Начните с обзора рынка, чтобы сэкономить время для будущей деятельности по развитию бизнеса (узнайте о технологиях и уровнях цен, конкуренции и размерах рынка).
• Правильно представьте профиль вашей компании на уровне отдела закупок, чтобы получить первые RFI (запросы на информацию).
• Тщательно подготовьте профиль своей компании и особо выделите ваши сильные стороны, такие как экономия на рынке, инновации или бизнес с существующими партнерами автопроизводителей (например, у производителей автозапчастей Mitsubishi или Nissan будет больше шансов попасть на панель поставщиков Renault).
• Проведите обучение правилам PSA и RENAULT (как отвечать на RFQ и как управлять своими B2B-порталами).
• Зарегистрируйте свою компанию на порталах PSA и RENAULT B2B.
• Пройдите специальные аудиты (NSA для PSA, ASES для Renault).

Как войти на панель поставщиков PSA: Квалификация завода поставщика

Группа PSA продала более 3,9 миллионов автомобилей по всему миру в 2018 году и стала вторым самым продаваемым производителем автомобилей в Европе. Чтобы обеспечить свое лидерство, международное присутствие и качество во всей цепочке поставок автомобилей, группа внедрила специальный Глобальный процесс поиска поставщиков.

Глобальный процесс поиска поставщика PSA состоит из трех этапов: этап выбора, этап разработки и этап массового производства. Давайте сосредоточимся на том, как сделать так, чтобы быть выбранными.

Быть выбранным: Полное руководство к фазе отбора в процессе глобального поиска поставщика PSA

Вероятно, мы можем остановиться на этом утверждении: ключом к успеху на этапе отбора является коммерческое и техническое лоббирование.

Давайте разберем это утверждение шаг за шагом.

Чтобы быть выбранным для запроса предложений (RFQ), поставщик должен, прежде всего, «знать себя». Другими словами, полностью понимать свое финансовое и рыночное положение, экспертизу продукта и стратегию развития.

Во-вторых, поставщик должен знать своего клиента, в нашем случае PSA. Это включает понимание специфических требований заказчика наряду с общими условиями закупок (IATF, ISO 14001, NSA).

В-третьих, производитель автозапчастей должен зарегистрироваться на портале B2B PSA, заполнив профиль своей компании и информацию о товаре, чтобы в итоге получить код поставщика (COFOR).

Последний шаг еще не гарантирует, что завод будет выбран для запроса предложений (RFQ).

Чтобы не потеряться среди других участников панели, поставщики должны установить тесные отношения с отделом закупок и техническим отделом PSA. Именно на этом этапе коммерческое и техническое лоббирование играет решающий фактор.

Производитель автозапчастей должен создать многопрофильную коммерческую команду с экспертами в области проектов, качества и производства. Эта команда организует встречи с ключевыми контактами PSA для подтверждения выгодной позиции поставщика на панели.

Многие иностранные компании не имеют необходимой сети PSA. Вот почему они часто полагаются на коммерческую поддержку таких компаний, как SNECI, у которых есть специалисты с глубокими знаниями окружения и управления PSA.

После успешного прохождения запроса предложений (RFQ) компания должна подготовить техническое предложение, которое подтверждается компанией PSA, а далее необходимо пройти квалификацию завода поставщика, аудит NSA.

Оценка нового поставщика, или коротко NSA, — это аудит новых производственных площадок, который оценивает уровень развития производства поставщика и его операционные возможности для запуска новых проектов.

Основываясь техническом и экономическом предложении, а также на наличии сертификации завода после прохождения NSA, PSA решает вопрос о приобретении поставщика. Фаза разработки начинается.

Оставаться в этой фазе: используйте структуру QIP для перехода от фазы Reactive к фазе Proactive

После того как вы отобраны, поставщик должен будет постоянно подтверждать свою позицию на панели. Лучший способ сделать это — следовать структуре QIP PSA.

QIP (Quality & Industrial performance) — всемирный стандарт аудита PSA для квалификации производственной площадки. Включает три обязательных шага:

• Шаг № 1: Аудит NSA (Оценка нового поставщика) -> необходимый для номинации
• Шаг № 2: Аудит PCPA (Оценка процесса контроля деталей) -> необходим на этапе разработки
• Шаг № 3: Аудит и сертификация + QSB (Основы системы качества Plus) -> необходим на этапе массового производства

Последний, QSB + сертификация завода-производителя поставщиков, предоставляется на 4 года.

По сравнению с хорошо известным стандартом IATF 16949, QIP больше ориентирован на специфичных требованиях клиента (CSR), в то время как ISO — на общих требованиях. Более того, если IATF 16949 осуществляет проверку того, что системы качества внедрены, цель QIP — проанализировать, как эти системы используются.

QIP оценивает завод-производитель по 13 ключевым элементам. Среди них, корпоративное управление и стратегия, контроль несоответствующей продукции, аудит многоуровневых процессов и управление навыками, снижение рисков, управление производственными потоками, внешняя логистика, а также управление деталями и процессами.

Подводя итог: Ключевые шаги для успешной интеграции с французским производителем автомобилей

Если вы думаете о том, чтобы двигаться дальше и расширять свой бизнес по производству автозапчастей, войдя в панель поставщиков французского автопроизводителя, вам следует помнить о следующих ключевых элементах:

1. Осознавать, что вы можете и чего хотите. Ваша стратегия должна быть направлена на то, чтобы пробиваться или отказаться от попыток вхождения в панели французских OEM- производителей.
2. Понимать рынок. Прежде чем окунаться в что-либо, целесообразнее изучить конкуренцию и местный уровень развития отрасли.
3. Изучить Вашего клиента. Узнать, как можно больше о потребностях и требованиях французских производителях автомобилей для лучшей подготовки и ответа на их требования.
4. Иметь доступу к сети. Установите связи с соответствующими лицами, принимающими решения, во французской группе, поскольку ключом к выбору для запроса предложений является коммерческое и техническое лоббирование.
5. Оставайтесь сертифицированными. Получите последние сертификаты качества, производства и процесса от партнеров-аудиторов французского автопроизводителя.

Как мы можем Вам помочь?

SNECI поддерживает производителей автозапчастей в их интеграции с PSA тремя различными способами.

Прежде всего, наша команда по развитию бизнеса обеспечивает поддержку лоббирования и запроса предложений. Поскольку многие эксперты SNECI бывшие сотрудники этих двух французских автомобильных групп, у нас есть важные связи с ключевыми контактами PSA, а также замечательный опыт в методологиях PSA (CSR, RFQ, PLM).

Во-вторых, мы являемся официальным поставщиком обучения APQP / PPAP (Расширенное планирование качества продукции / Процесс утверждения производственных деталей) для существующих или потенциальных поставщиков PSA.

Мы также проводим обучение по требованиям QIP (NSA, PCPA, QSB +) и плану действий.

И последнее, но не менее важное, SNECI является одним из немногих партнеров PSA по аудитам NSA. Наши восемь квалифицированных аудиторов NSA с 2015 года провели более 200 оценок в 28 странах.

По любым вопросам, пожалуйста, свяжитесь с нами.

***

Эрве Шампьон имеет более чем 29-летний опыт работы в автомобильной промышленности и специализируется на развитии бизнеса и управлении проектами для автомобильных поставщиков. До прихода в SNECI Эрве работал в Valeo, Magnetti Marelli и FCA. Его основной навык — переговоры с OEM-производителями. Кроме развития бизнеса, Эрве также руководит деятельностью по изучению стратегии и рынка в SNECI.

С 2016 года Лукас Битар совмещает должности нового аудитора по оценке поставщиков и инженера по проектам и качеству в SNECI. Он проводит более 17 проверок NSA в год по всему миру. Среди ключевых квалификаций Лукаса — тренинг и обучение поставщиков по стандартам и требованиям PSA, аудит и квалификация, квалификация поставщиков, а также управление проектами в области качества (RFQ, APQP).