Ako sa integrovať k francúzskym výrobcom automobilov: Príklad skupiny PSA

Dňa 15. novembra sa spoločnosť SNECI zúčastnila na podujatí kórejskej delegácie automobilových dodávateľov v Európe. Hervé Champion, riaditeľ pre rozvoj podnikania, a Lucas Bitar, audítor NSA a inžinier kvality, predstavili francúzsky automobilový trh a jeho hlavných hráčov kórejským automobilovým dodávateľom, ktorí by chceli obchodovať vo Francúzsku. Čo je dôležitejšie, odhalili tajomstvo úspešného integračného procesu k francúzskym výrobcom automobilov, pričom ako príklad uviedli Groupe PSA.

Francúzsky automobilový trh

Automobilový priemysel bol pre Francúzsko vždy dôležitou činnosťou. Od roku 1898 vyrobili francúzske automobilové skupiny viac ako 244 miliónov vozidiel. V roku 2018 predstavovala výroba automobilov 16% francúzskeho hospodárstva a dosiahla produkciu 1,9 milióna automobilov, z ktorých asi 81% sa predalo do zahraničia.

Aktuálne vykazuje francúzsky automobilový priemysel uspokojivý výkon v porovnaní s celosvetovým predajom automobilov. Predaj automobilov vo Francúzsku sa v roku 2019 ukazuje na rovnakej úrovni ako v roku 2018, keď sa predalo viac ako 2,6 milióna nových osobných a ľahkých úžitkových vozidiel.

Francúzske skupiny predstavujú asi 56% z celkového počtu zaregistrovaných nových automobilov. To nikoho neprekvapuje, pretože 42% Francúzov sa domnieva, že si musí kúpiť iba miestnu značku. Renault, Peugeot a Citroën patria medzi 3 najpredávanejšie značky automobilov.

Vo Francúzsku existujú dve hlavné automobilové skupiny, PSA a Renault, ktoré majú tú správnu veľkosť, aby čelili budúcim výzvam automobilového priemyslu. Po nadchádzajúcom zlúčení s FCA, sa spoločnosť PSA stane štvrtou svetovou automobilkou s odhadovaným predajom 8,7 milióna vozidiel, čo je len o krok nižšie od aliancie Renault-Nissan-Mitsubishi (10,8 milióna predaných automobilov v roku 2018).

Ako osloviť francúzskeho výrobcu automobilov

Existuje niekoľko kľúčových pravidiel, ako vybudovať silnú obchodnú spoluprácu s týmito dvoma gigantmi:

• Zaveďte správne predajné a projektové organizácie s miestnou podporou vo Francúzsku a dostatočnými znalosťami o špecifických požiadavkách PSA a RENAULT
• Začnite prieskumom trhu, aby ste ušetrili čas na budúce činnosti v oblasti rozvoja podnikania (zistite informácie o úrovni technológií a cien, konkurencii a veľkosti trhu).
• Predstavte profil svojej spoločnosti na zodpovedajúcej úrovni nákupného oddelenia a získajte prvé RFI (Žiadosti o informácie).
• Starostlivo si pripravte profil svojej spoločnosti a osobitne vyzdvihnite svoje silné stránky, ako je napríklad nízka cena, inovácia alebo podnikanie s existujúcimi výrobcami automobilov (napríklad výrobcovia autodielov Mitsubishi alebo Nissan budú mať viac šancí dostať sa na dodávateľský panela spoločnosti Renault).
• Vyškolte sa na pravidlá PSA a RENAULT (ako odpovedať na RFQ a ako spravovať ich B2B portály).
• Zaregistrujte svoju spoločnosť na B2B portáloch PSA a RENAULT.
• Prejsť špecifickými auditmi (NSA pre PSA, ASES pre Renault).

Ako sa integrovať k skupine PSA: Kvalifikácia dodávateľského závodu

S viac ako 3,9 milióna vozidiel predaných po celom svete v roku 2018 je skupina PSA druhým najpredávanejším výrobcom automobilov v Európe. Na zabezpečenie svojho vedúceho postavenia, medzinárodnej prítomnosti a kvality v celom dodávateľskom reťazci v automobilovom priemysle zaviedla skupina špecifický proces globálneho získavania zdrojov.

Proces globálneho získavania zdrojov spoločnosti PSA pozostáva z troch fáz: fáza výberu, fáza vývoja a fáza sériovej výroby. Zameriame sa na to, ako byť vybraný.

Staňte sa vybraným dodávateľom: konečný sprievodca fázou výberu v procese globálneho získavania zdrojov spoločnosti PSA

Pravdepodobne sa môžeme pristaviť pri tomto jedinom vyhlásení: Kľúčom k úspechu vo výberovej fáze je komerčné a technické lobovanie.

Teraz si podrobne rozoberieme toto vyhlásenie.

Aby bol dodávateľ vybraný pre RFQ, musí v prvom rade „poznať sám seba“. Inými slovami, dokonale porozumieť svojmu finančnému a trhovému stavu, expertíze výrobkov a rozvojovej stratégii.

Po druhé, dodávateľ musí poznať svojho zákazníka, v našom prípade PSA. To zahŕňa pochopenie požiadaviek špecifických pre zákazníka spolu so všeobecnými nákupnými podmienkami zákazníka (IATF, ISO 14001, NSA).

Po tretie, výrobca automobilových súčiastok sa musí zaregistrovať na B2B portáli spoločnosti PSA vyplnením profilu svojej spoločnosti a informácií o komoditách, aby nakoniec dostal kód dodávateľa (COFOR).

Posledný krok ešte nezaručuje, že závod bude vybraný pre RFQ.

Aby sa dodávatelia nestratili medzi ostatnými na paneli, musia si vybudovať úzky vzťah s nákupnými a technickými oddeleniami spoločnosti PSA. V tejto fáze zohráva rozhodujúcu úlohu obchodné a technické lobovanie.

Výrobca automobilových komponentov by mal vytvoriť multidisciplinárny obchodný tím s odborníkmi na projekt, kvalitu a výrobu. Tento tím zorganizuje stretnutia s kľúčovými kontaktmi PSA s cieľom potvrdiť priaznivé umiestnenie dodávateľa na paneli.

Mnoho zahraničných spoločností nemá potrebnú sieť kontaktov v rámci PSA. Preto sa často spoliehajú na komerčnú podporu spoločností ako SNECI, ktoré majú odborníkov s hlbokou znalosťou prostredia a riadenia PSA.

Po úspešnom získaní RFQ musí spoločnosť pripraviť technickú ponuku, ktorú by po potvrdení zo strany PSA mala nasledovať kvalifikácia dodávateľského závodu, audit NSA.

Posúdenie nového dodávateľa (New Supplier Assessment) – NSA, je audit nových výrobných závodov, ktorý vyhodnocuje úroveň vyspelosti výrobcu a jeho prevádzkovú schopnosť začať nové projekty.

Na základe svojej technickej a ekonomickej ponuky a dostupnosti certifikácie závodu po vykonaní NSA sa spoločnosť PSA rozhodne pre dodávateľa. Začína sa fáza vývoja.

Zostaňte v hre: Použite rámec QIP a posuňte sa od reaktívneho k proaktívnemu

Po výbere bude musieť dodávateľ neustále potvrdzovať svoju pozíciu na paneli. Najlepším spôsobom, ako to dosiahnuť, je dodržiavanie rámca QIP spoločnosti PSA.

QIP (Quality & Industrial performance) je celosvetový štandardný postup auditu PSA na kvalifikovanie výrobného závodu. Zahŕňa tri povinné kroky:

• Krok č. 1: Audit NSA (hodnotenie nového dodávateľa) -> audit požadovaný na nomináciu
• Krok č. 2: Audit PCPA (hodnotenie procesu kontroly dielov) -> audit počas fázy vývoja
• Krok č. 3: Audit a certifikácia QSB + (systém kvality Basics Plus) -> audit požadovaný na sériovú výrobu

Certifikácia QSB+ výrobného závodu dodávateľa sa udeľuje na 4 roky.

V porovnaní so známym štandardom IATF 16949 je QIP viac zameraný na požiadavky špecifické pre zákazníka (CSR) ako na všeobecné požiadavky ISO. Okrem toho, ak IATF 16949 skontroluje, či sú zavedené systémy kvality, cieľom QIP je analyzovať, ako sa tieto systémy používajú.

QIP hodnotí výrobný závod v 13 kľúčových prvkoch. Medzi nimi sú podnikové riadenie a stratégia, kontrola nezhodného produktu, LPA audit a riadenie zručností, znižovanie rizika, riadenie výrobných tokov, externá logistika a kontrola dielov a procesov.

Zhrnutie: Kľúčové kroky k úspešnej integrácii k francúzskym automobilovým výrobcom

Ak uvažujete o postupe vpred a rozšírení svojho podnikania v oblasti automobilových komponentov vstupom na dodávateľský panel francúzskeho výrobcu automobilov, mali by ste pamätať na tieto kľúčové prvky:

1. Vedieť, čo dokážete a čo chcete. Vaša stratégia by mala byť prvým dôvodom na uskutočnenie alebo upustenie od pokusov o vstup na panel francúzskeho výrobcu OEM.
2. Porozumieť trhu. Predtým, ako niečo začneme, je lepšie študovať konkurenčnú úroveň a úroveň miestneho rozvoja tohto priemyselného odvetvia.
3. Poznať svojho klienta. Získajte čo najviac informácií o potrebách a požiadavkách francúzskych výrobcov, aby ste boli pripravení a správne reagovali na ich požiadavky.
4. Vybudovať si sieť. Nadväzujte kontakty s príslušnými subjektmi s rozhodovacou právomocou v skupine francúzskeho výrobcu, keďže kľúčom k výberu pre RFQ je obchodné a technické lobovanie.
5. Udržať si certifikáciu. Získajte najnovšie certifikáty kvality, výroby a procesov od partnerských audítorov francúzskeho výrobcu automobilov.

Ako môžeme pomôcť?

SNECI podporuje výrobcov automobilových komponentov v ich integrácii k skupine PSA tromi rôznymi spôsobmi.

Náš tím pre rozvoj podnikania v prvom rade poskytuje podporu v oblasti lobovania a podpory pri RFQ. Pretože veľa odborníkov v SNECI pochádza z dvoch francúzskych automobilových skupín, spolu s rozsiahlymi skúsenosťami s metodikami PSA (CSR, RFQ, PLM) máme vybudované vzťahy s kľúčovými kontaktmi spoločnosti PSA.

Po druhé, sme oficiálnym poskytovateľom školení  Advanced product quality planning / Production Part Approval Process) pre existujúcich alebo potenciálnych dodávateľov PSA.

Poskytujeme tiež koučing v oblasti požiadaviek QIP (NSA, PCPA, QSB +) a hodnotenie akčného plánu (rank-up).

V neposlednom rade je SNECI jedným z mála certifikovaných partnerov spoločnosti PSA pre audity NSA. Našich osem kvalifikovaných audítorov NSA vykonalo od roku 2015 viac ako 200 hodnotení v 28 krajinách.

V prípade akýchkoľvek otázok nás neváhajte kontaktovať.

***

Hervé Champion má viac ako 29 rokov skúseností v automobilovom priemysle a špecializuje sa na rozvoj podnikania a projektové riadenie pre dodávateľov automobilového priemyslu. Pred nástupom do spoločnosti SNECI pracoval Hervé vo firmách Valeo, Magnetti Marelli a FCA. Jeho hlavnou zručnosťou sú zmluvné rokovania s OEM. Okrem rozvoja podnikania vedie Hervé v spoločnosti SNECI aj aktivity týkajúce sa stratégie a prieskumu trhu.

Lucas Bitar zastáva v SNECI od roku 2016 dvojitú úlohu audítora NSA, projektového inžiniera a inžiniera kvality. Ročne vykonáva viac ako 17 auditov NSA po celom svete. Medzi kľúčové kvalifikácie Lucasa patrí koučovanie a školenie dodávateľov v oblasti štandardov a požiadaviek PSA, auditov a kvalifikácie dodávateľov (hodnotenie a rank-up) a projektového riadenia kvality (RFQ, ​​APQP).