Quel est le vrai prix du Développement Commercial pour les fournisseurs automobile?
L’Automobile a toujours été l’une des industries les plus compétitives au monde.
Avec l’essor des Véhicules Électriques, des Véhicules Autonomes, et de l’Autopartage, cette industrie fait face à des changements majeurs qui imposent aux constructeurs automobiles et aux fournisseurs de faire d’énormes investissements en R&D pour rester compétitif, en dépensant des dizaines de milliards de dollars en innovation chaque année.
Alors que la plupart des constructeurs automobiles reconnaissent l’importance d’investir en R&D, ou de créer et d’optimiser des usines de production, le Développement Commercial est l’un des secteurs où les investissements sont encore très souvent négligés de nos jours.
Une des raisons principales est que le Développement Commercial n’est pas aussi tangible que des immobilisations corporelles (par exemple, usines ou équipement) ou même que les investissements en recherche et développement.
La deuxième raison est liée au cycle de vie de l’industrie automobile : un programme acquis aujourd’hui ne sera mis en production que dans deux ou trois ans. Par conséquent, le retour sur investissement en Développement Commercial est considérablement plus long pour tous les acteurs du secteur automobile.
Au final, quel est le vrai prix du Développement Commercial pour les fournisseurs du secteur automobile ? Stanislas Bailly, Directeur Général du groupe SNECI, a fait part de ses réflexions à ce sujet.
« Le temps pour rentrer chez un nouveau constructeur automobile » est un coût de Développement Commercial
Avant de répondre à la question, faisons la différence entre les fournisseurs membres du panel bien implantés et les nouveaux venus. Les coûts de développement commercial de ces deux groupes seront complètement différents, car il faut plus de temps à un nouveau venu pour comprendre comment travailler avec un nouveau constructeur automobile et, par conséquence, se voir attribuer son premier contrat.
La première étape pour un outsider sera de convaincre le constructeur de sa valeur ajoutée afin d’être considéré comme un fournisseur potentiel. Cela se fait par le biais d’un lobbying actif auprès de la direction générale du constructeur automobile et éventuellement en répondant aux RFI (Requests For Information). En cas de succès, le fournisseur entrera alors dans la liste des fournisseurs consultés.
Cette étape peut prendre assez longtemps, car ce n’est pas une tâche facile que de trouver les décideurs clés au sein d’une organisation vaste et complexe de constructeurs automobiles. Travailler avec des organisations comme SNECI, qui savent naviguer dans un tel environnement et qui disposent d’un important réseau au sein de ces entreprises, peut réduire considérablement le temps et donc de ce fait le coût d’introduction auprès d’un nouveau constructeur pour le fournisseur automobile.
Une fois sur la liste des fournisseurs consultés, les fabricants de pièces automobiles seront autorisés à soumettre leurs offres (RFQ). Au cours de cette phase, chaque fournisseur devra être en mesure de démontrer ses capacités techniques tout en montrant une forte compétitivité. Les fournisseurs devront également soumettre une documentation technique précise en suivant la méthodologie du constructeur automobile. Étant donné que chaque constructeur a ses propres normes et méthodologies (RSE ou exigences spécifiques client), il faut beaucoup de temps et d’énergie aux nouveaux venus pour gagner le premier projet. Afin de réduire les coûts, les équipes des fournisseurs doivent être préalablement formées à ces méthodologies.
Prenons l’hypothèse que vous avez eu de la chance et que vous avez finalement réussi à gagner un projet avec un constructeur automobile. Mauvaise nouvelle, vos coûts de développement commercial ne s’arrêtent pas là ! Après cette longue attente pour la nomination, le fournisseur devra embaucher des responsables de projets pour superviser la phase de développement. Ces derniers sont souvent assistés par une équipe qualité qui veille à ce que l’industrialisation des pièces respecte les normes du constructeur automobile. Très souvent, les fournisseurs ont tendance à sous-estimer la quantité de travail à effectuer pendant la période de développement du projet.
Enfin, au cours de la production en série, les fournisseurs auront besoin de responsables logistiques pour organiser et suivre la livraison des pièces aux usines du constructeur. Ils seront également en charge de diverses questions administratives comme la facturation et les paiements. Entre-temps, les responsables qualité devront être présents en cas de problème qualité et l’équipe commerciale devra suivre le projet pour discuter des activités commerciales quotidiennes telles que la productivité annuelle et les liens avec de nouveaux projets.
Quel est donc le vrai prix du Développement Commercial pour les fournisseurs de pièces automobiles?
La description ci-dessus montre que, lors de l’estimation du coût du développement de l’entreprise, il convient de distinguer le coût des ventes (équipes commerciales uniquement) du coût du Développement Commercial lui-même. Comme mentionné précédemment, le dernier groupe inclut souvent des employés de la qualité, de la gestion de projets, de la logistique et de l’administration générale.
De plus, en fonction de la nature des pièces livrées aux clients et de la taille du marché, la structure de coûts de l’entreprise sera différente, ce qui impactera le coût du développement commercial.
Par conséquent, il n’y a pas de réponse simple à la question posée. En fonction de ce que l’on y inclut, des produits et de la taille d’une entreprise, les coûts de Développement Commercial varient entre 1% et 10%. Ce pourcentage peut même être plus élevé si l’on prend en compte le risque d’avoir une mauvaise équipe, pouvant entraîner la perte d’activités existantes.
Externaliser les activités de Développement Commercial réduit considérablement ses coûts
Ce que nous avons vu au fil des ans, c’est que les constructeurs automobiles ont tendance à sous-estimer le coût total du développement commercial, en particulier lorsqu’ils pénètrent dans un nouveau pays ou un nouveau constructeur. L’estimation précise des coûts est cruciale pour un fournisseur automobile afin de décider de sa stratégie. L’embauche d’une équipe complète nécessitera des centaines de milliers d’euros chaque année, sans aucune garantie de succès, sans compter qu’il peut être particulièrement difficile de trouver les bonnes ressources dans un pays où votre entreprise n’a aucune expérience. Gardant cela à l’esprit, dans la plupart des cas, il est beaucoup plus productif pour les équipementiers automobiles d’externaliser les activités de développement commercial. Cela permettra non seulement d’abaisser son coût total, mais aussi d’abaisser le temps nécessaire pour gagner de nouveaux marchés.
Stanislas Bailly a rejoint SNECI en 2010 et depuis lors s’est activement impliqué dans les activités de développement commercial du groupe. Il a passé trois ans à Shanghai où il a créé avec succès un des bureaux à l’international de SNECI. En 2017, Stanislas Bailly a été nommé Directeur Général du groupe SNECI. Il est également responsable de nos activités de Partenariat et M&A.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont SNECI peut vous aider en Développement Commercial dans les pays où nous sommes présents, n’hésitez pas à nous contacter.
